Salestraining in 3 workshops

Over Het Koninklijk Concertgebouw

Het Concertgebouw is een van de meest beroemde concertzalen in de wereld met een ongeëvenaarde akoestiek. Het Concertgebouw wil zoveel mogelijk mensen verrijken met muziek die optimaal profiteert van de unieke kwaliteiten van Het Concertgebouw. Het Concertgebouw heeft een grote traditie op het gebied van legendarische concerten van grootheden.
De afdelingen Zaalverhuur en Events van Het Concertgebouw verhuren de diverse zalen en foyers voor een keur aan evenementen. De drie multifunctionele zalen en omringende foyers zijn in te zetten voor besloten feesten, diners, recepties, vergaderingen en congressen.

De vraag van Het Concertgebouw aan PAK organisatieontwikkeling

Door de samenvoeging van twee afdelingen is er een groep medewerkers binnen de afdeling Zaalverhuur komen werken die relatief nieuw is in de rol van Accountmanager. Daarnaast is er een groep medewerkers die al langer binnen deze functie werkt. De wens van Het Concertgebouw was dat de Accountmanagers goed omgaan met de verschillende verzoeken die zij van (potentiële) huurders krijgen en dat de omzet op het gebied van zaalverhuur wordt vergroot.

De uitvoering

Goed klantcontact en de omzet vergroten kan volgens PAK organisatieontwikkeling prima samen gaan. Volgens ons sluit het één het ander (juist) ook niet uit. Inzicht in het effect van gedrag zorgt ervoor dat medewerkers kunnen reageren op het gedrag van anderen.

Commercieel DISC-stijlprofiel
Een Accountmanager die zichzelf met succes wil veranderen en beter wil worden in zijn vak, moet zich bewust zijn van zijn performance in iedere stap in het salesproces. Iedere verkoper heeft zijn sterke en zwakke punten, maar heeft ook blinde vlekken.
Het Commerciële stijlprofiel gaf de deelnemer inzicht in zijn gedrag in iedere stap in het salesproces. Dit inzicht bood een stevig fundament voor een succesvolle salestraining. De combinatie van inzicht en training genereren daadwerkelijke gedragsverandering in de dynamische praktijk van iedere verkoper.
Het Commerciële stijlprofiel is gebaseerd op het DISC-model van Marston. Het DISC-model van Marston komt voort uit onderzoek naar actief en passief gedrag, afhankelijk van hoe de omgeving wordt ervaren: als ongunstig of gunstig voor het boeken van resultaten. Het geeft inzicht in de sterktes en zwaktes van de verkoper in gunstige en ongunstige omstandigheden.

Iedere Accountmanager kreeg met een persoonlijke inlogcode en wachtwoord toegang tot de online beschikbare vragenlijst. De uitkomst van de antwoorden is gevalideerd op basis van meer dan 10.000 professionals die de lijst reeds hebben ingevuld. De uitslag werd omgezet in een rapport, welke uitgebreid werd besproken in de DISC workshop tijdens de Salestraining. Hierin werden de sterke en zwakte met het DISC-profiel gekoppeld aan de 6 stappen in het salesproces.

Workshop 1 salestraining: DISC
Samen met de trainer (Allard) namen de deelnemers hun Commerciële DISC-stijlprofiel door, tijdens Workshop 1 in de salestraining. De trainer beantwoordde vragen over het profiel en begeleidde de deelnemers in het interpreteren van de conclusies en de vertaling naar de praktijk. Elke deelnemer kreeg na de trainingsdag een persoonlijke opdracht mee die aansloot bij haar DISC-profiel. Deze opdracht werd besproken en geëvalueerd tijdens de terugkomdag van de salestraining.

“Ik vond de salestraining nuttig maar ook vooral leuk, omdat het zo herkenbaar is! Het DISC-profiel vind ik interessant, blijkbaar zijn wij niet zo uniek als we denken en passen we in een profiel. Het was een en al herkenbaarheid: “Ja, dat ben ik”, of “Ja, zo is die persoon inderdaad”. Dat maakt het nuttig om als handvat te gebruiken in het dagelijkse werk, daarbij realiserend dat we nooit helemaal 100% zo zijn. In de workshop over het DISC-profiel werd mij een spiegel voorgehouden door Allard, dat stemt tot nadenken. Het handvat BADSOC die ik in de workshop Omgaan met bezwaren meekreeg zal ik niet snel vergeten, heel fijn om in de praktijk toe te passen. De workshop onderhandelen en overtuigen vond ik een beetje spannend en daarom supernuttig: ik vind dat ik mijn onderhandelen moet verbeteren, dat vind ik moeilijk. Ik vind dat ik na de training meer in staat ben om zakelijker te zijn.”

Annette, Accountmanager zaalverhuur – deelnemer Salestraining

Workshop 2 salestraining: Omgaan met bezwaren (weerstand)
Elke klacht is een kans!
Dit zijn mooie woorden maar vaak voelen we het heel anders. Hoe we met bezwaren omgaan heeft te maken met wie we zijn. Mensen zijn van nature nogal snel geneigd om bezwaren tegen te spreken. Wat er vaak gebeurd is dat we proberen de klant te overtuigen van het tegendeel. Dit werkt juist meestal averechts.
Een bezwaar kan berusten op twijfel of ingegeven worden door een (vermeend) nadeel. Aandacht geven aan het bezwaar zorgt er vaak voor dat de klant zich gehoord voelt. Een handig hulpmiddel hierbij is de BADSOC-methode. In deze workshop gingen de deelnemers aan de hand van deze BADSOC-methode inzien hoe ze met bezwaren om kunnen gaan.

BADSOC:
• Bezwaar erkennen en herkennen
• Aandacht geven aan het bezwaar (begrip voor het bezwaar)
• Doorvragen
• Samenvatten
• Oplossen
• Conclusie of checken of bezwaar is weggenomen

“Ik vond het DISC-profiel heel nuttig! Leerzaam om op deze manier meer over jezelf te weten te komen en inzicht te krijgen in waarom je op een bepaalde manier handelt. De workshop over het DISC-profiel vond ik inspirerend, het was fijn dat er gelegenheid was om specifieke vragen te kunnen stellen over het profiel. De workshop Omgaan met bezwaren vond ik heel goed. De BADSOC-methode is handig om in je achterhoofd te houden. In de workshop Onderhandelen en overtuigen werd op een goede manier geoefend met onderhandelen. Je leert ook van het kijken naar anderen. Ik vond de training in zijn geheel een goede afwisseling tussen theorie en praktijk. De trainers waren zeer kundig, er werden veel voorbeelden gegeven wat heel verhelderend was. Er was veel tijd voor persoonlijke aandacht door het werken in kleine groepen. Ik ben me nu bewuster van de verschillen tussen mensen hoe je daar naar kunt handelen. Niet alleen bij het onderhandelen maar ook al met collega’s en de mensen om je heen. Niet iedereen reageert op dezelfde manier en het loont om je aan te passen aan degene die je tegenover je hebt, echt een eye-opener.”

Sylvia, Coördinator & Accountmanager Zaalverhuur – deelnemer salestraining in Sales

Workshop 3 Salestraining: Onderhandelen en overtuigen
Hoe kun je jezelf zijn in een gesprek en toch overtuigen?
In deze workshop oefenden de deelnemers hoe ze overtuigend over kunnen komen. Daarnaast leerden ze de regels van het onderhandelen. Hoe blijf je bij jezelf (comfortabel) en kun je toch je punt maken?

Opdrachtgever Het Koninklijk Concertgebouw Lize Musch -Hoofd Productie en Zaalverhuur

“Het DISC-profiel verschafte veel inzicht in ons eigen, maar ook elkaars gedrag ten aanzien van klanten en het salesproces. De oefeningen die we op basis van de profielen hebben gedaan in de weken tussen de twee trainingsdagen, alsmede de gesprekken daarover, hebben bijgedragen aan een open sfeer en veel leermomenten. De combinatie van persoonlijke inzichten en praktische tools is voor dit team zeer waardevol geweest.”

Projectleider en trainer Allard Klok

“Ik heb met erg veel plezier gewerkt in deze Salestraining met een enthousiaste en leergierige groep medewerkers van Het Concertgebouw. Het Concertgebouw is een plek met uitstraling en allure, hier mogen werken aan de ontwikkeling van de medewerkers was voor mij een unieke ervaring.
Al voor de training gaven de deelnemers aan dat ze het DISC-model al veel met elkaar hadden besproken en er ook al mee hadden geëxperimenteerd. Dit zorgde voor een vliegende start. Ook in het plenaire gedeelte en in de verschillende workshops lag het tempo hoog en werd er veel geleerd. Uit de feedback bij de evaluatie van de Salestraining kwam dit wederom terug en de deelnemers gaven aan uit te kijken naar het toepassen van het geleerde in de praktijk.”

Meer weten over dit programma »

je bent offline