Onderhandelingsmodel Mastenbroek

Tijdens het onderhandelen wordt er geprobeerd het gewenste inhoudelijke resultaat te bereiken. Effectief gebruik maken van de machtsbalans, onderhandelingsklimaat en creativiteit kan het resultaat positief beïnvloeden. Deze elementen zijn belangrijke onderdelen van het onderhandelingsmodel van Mastenbroek.

Onderhandelingsstijlen

Volgens Mastenbroek is onderhandelen een sociale vaardigheid om eigen doelen en belangen te realiseren. Een onderhandelaar staat voor verschillende dilemma’s. Zo moet hij een keuze maken tussen coöperatief of competitief gedrag. Stel ik me samenwerkend op of ga ik vechten voor mijn eigen belangen? Naast deze tegenstelling is er ook de keuze tussen vermijdend of exploratief gedrag. Ga ik actief onderzoeken wat de mogelijkheden zijn of stel ik mij passief op? Deze twee dilemma’s leiden tot de volgende onderhandelingsstijlen:

De elementen van onderhandelen

Mastenbroek beschrijft in zijn model gedrag dat de resultaten van een onderhandeling positief kan beïnvloeden. Er wordt geprobeerd tijdens het onderhandelen de volgende vier doelen na te streven: eigen belangen realiseren, de machtsbalans beïnvloeden, een positief klimaat stimuleren en flexibiliteit verkrijgen.

Eigen belangen realiseren: het is belangrijk om je eigen belangen en doelen voor ogen te houden. Je moet zorgvuldig omgaan met concessies, voldoende informatie verzamelen en het gebruik van argumenten beperken. Bij deze activiteit plaats de onderhandelaar zich tussen coöperatief en competitief in.

Het beïnvloeden van de machtsbalans: tijdens een onderhandeling moet je proberen niet volledig afhankelijk te worden van de ander. Belangrijke activiteiten hiervoor zijn het exploreren van de belangen van de ander en het versterken van de relatie door acceptatie en vertrouwen te winnen.

Een positief klimaat stimuleren: probeer tijdens het onderhandelen de relatie met de ander goed te houden. Je moet de persoon onderscheiden van de inhoud. Verder is het belangrijk om zelf ontspannen en alert te zijn.

Flexibiliteit verkrijgen: wanneer er creatief en flexibel naar een oplossing word gezocht neemt de kans op een goed resultaat voor beide partijen toe. Dit kan bijvoorbeeld door verschillende alternatieven te ontwikkelen.