Bezwaren benutten om tot verandering te komen

Door Frits Cohen

Het uiten van bezwaren wordt nog wel eens verward met het uiten van weerstand. Het uiten van bezwaren is echter een teken dat iemand nog niet klaar is om te veranderen. Er is twijfel: kan ik het, wil ik het? Maar hoe kun je deze bezwaren benutten? Bezwaren geven inzicht in hoe iemand zich verhoudt tot de huidige situatie en de op handen zijnde verandering. Er wordt iets gezegd – bezwaartaal – over de voordelen van de huidige situatie en de nadelen van het aanpassen aan de nieuwe.

Tegenover bezwaartaal staat verandertaal. Daarmee geeft iemand aan de nieuwe situatie aan te willen gaan. Met verandertaal drukt hij/zij de voordelen van de nieuwe situatie uit en zijn mogelijkheden om zich daaraan te conformeren. Hiermee krijg je ook inzicht in de obstakels die iemand moet overwinnen om de nieuwe situatie te accepteren en zich daaraan aan te passen.

Wanneer je een advies geeft, zal je de obstakels moeten betrekken in het advies. De aard van de obstakels en de intensiteit daarvan bepaalt de invulling van het advies. Het advies kan zowel beperkt blijven tot de constatering dat er door iemand zelf bepaalde zaken dienen te worden opgelost, of dat jij een rol speelt in het wegnemen van obstakels.

Verandertaal en bezwaartaal zijn beiden een uiting van ambivalente gevoelens: is het wel de moeite waard een verandering aan te gaan?

Bezwaren benutten Badsoc

Bezwaren benutten in drie stappen

Bezwaren herkennen

Bezwaren kunnen in de volgende categorieën worden onderscheiden. Bezwaren uiten om:

  • De zaken te houden zoals ze zijn.
  • De voordelen van de bestaande situatie te benadrukken.
  • De nadelen van de nieuwe situatie te benadrukken.
  • Aan te geven waarom veranderen niet mogelijk is.

Aandacht geven aan bezwaren

Om iemand van dienst te kunnen zijn is het van belang om zijn/haar bezwaren serieus te nemen. Het heeft geen zin bezwaren te ontkennen, te bagatelliseren of ze te negeren. Met een bezwaar geeft iemand aan waar hij/zij tegen aanloopt. Wanneer dit door jou niet als een obstakel wordt beschouwd en wel als een mogelijk opstappunt naar acceptatie van de verandering, biedt dit gelegenheid om verandertaal uit te lokken.

Daartoe worden bezwaren door jou serieus genomen. Je erkent ze en onderzoekt ze met empathie, zonder oordeel. Het onderzoeken wordt vooral gedaan door de gespreksvaardigheden; open vragen stellen, reflecteren, samenvatten en bevestigen in te zetten.

Bezwaren exploreren

Bezwaren worden serieus genomen door ze te exploreren: samen de voor- en nadelen van de huidige situatie op een rijtje zetten. Dit doe je door jouw gesprekspartner letterlijk te vragen naar de voordelen van de huidige situatie en vervolgens naar de nadelen.
Door het bezwaar te onderzoeken help je de gesprekspartner om op een minder eenzijdige wijze naar het probleem te kijken. Je brengt een objectievere bewustwording op gang.

Daarnaast help je de gesprekspartner door een koppeling te maken naar zijn of haar “groter doel”. Hiermee stel je de gesprekspartner in staat anders naar het bezwaar te kijken. In dit stadium van het gesprek hoeft dat echter nog niet te betekenen dat de gesprekspartner al “klaar” is om te veranderen. Je merkt dit aan wat de gesprekspartner zegt. Als jouw gesprekspartner er nog niet aan toe is om de verandering aan te gaan dan maak je van hieruit de stap naar het uitlokken van verandertaal. Daarmee help je de gesprekspartner om van binnenuit gemotiveerd te raken de verandering te accepteren en daarna te handelen. Hoe u dat doet leest u in mijn blog verandertaal uitlokken.

Aandacht geven aan bezwaren is een onderdeel in ieder veranderproces. Je dient er wel van bewust te zijn dat je niet te lang bij de bezwaren blijft stilgestaan. Alleen erkenning geven leidt namelijk niet tot het accepteren en aangaan van de verandering omdat een positief perspectief ontbreekt. De bestaande situatie lijkt dan onomkeerbaar. Om dat te voorkomen sla je, vanuit de benoemde voor- en nadelen met betrekking tot de huidige situatie, een brug naar verandering door het uitlokken van verandertaal.

Neem gerust contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek over de mogelijkheden.

Contact aanvraag

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.
Meer weten? »

Deelnemers van Training Bezwaren benutten beoordelen ons met 4 van de 5 sterren (4 beoordelingen )

4.5/5
"Door de training pas ik in mijn werkpraktijk BADSOC toe bij weerstand. Ik vond de training heel leerzaam, inspirerend en leuk met een fijn tempo en opbouw. Ik had niet eens behoefte aan pauze, want was geboeid door alle informatie, oefeningen en rollenspelen. Voor mij was een eye-opener in de training dat ik heb ervaren waarom ik een gesprek (onderhandelen/overtuigen) via de telefoon moeilijk vind en wat ik daaraan kan doen. De daadwerkelijke opbrengst van deze training is voor mij dat ik nu technieken heb om zo optimaal mogelijk een gesprek te voeren en je product te verkopen en dat ik dit tijdens de training hebben kunnen oefenen."
4/5
"Ik vond de training fijn, een goede basis voor de opdrachten die we later kregen en met een goede diepgang door BADSOC. Ook erg fijn om met een trainingsacteur te kunnen oefenen. We zijn uitgebreid ingegaan op het proces van onderhandelen. Dit is erg nuttig en bruikbaar. Voor mij was een eye-opener in deze training dat ik me bewust ben geworden van mijn valkuilen en hoe ik door kleine aanpassingen beter mijn doel kan bereiken. Ook tijdens het werken met de acteur heb ik geleerd dat ik misschien wel “nee” denk maar dit niet per se zo overkomt. Ik bemerk de opbrengst van de training het meeste in mijn omgang met scholen benaderen, maar ook in mijn contacten met docenten. Ik probeer nu beter voorbereid een (onbekende) school te benaderen en hou tijdens mijn gesprekken met docenten beter mijn einddoel in gedachten. "
4/5
"Ik vond de workshop Omgaan met bezwaren goed, nuttig maar ook vooral leuk omdat het zo herkenbaar is. Ik vind het heel fijn om in praktijk toe te passen wat theoretisch op de flip-over staat BADSOC, een handvat dat ik niet snel zal vergeten! Ik denk dat ik door deze workshop professioneler kan zijn, doordat ik bewuster ben gemaakt van wat er werkelijk plaats vindt, of liever gezegd, wat er met mij bijvoorbeeld gebeurd.
"
4.5/5
"Ik vond de workshop Omgaan met bezwaren heel goed. BADSOC is handig om in je achterhoofd te houden. Het oefenen met trainer Isa was heel fijn, omdat ze precies weet hoe ze de tegenpartij moet spelen, kan ze goed. Ze is zeer kundig. Het was een goede afwisseling tussen theorie en praktijk. Er werden veel voorbeelden gegeven, wat heel verhelderend was. En er was veel tijd voor persoonlijke aandacht (werken in kleine groepen). De trainers waren zeer kundig. Ik ben nu bewuster dat niet iedereen op dezelfde manier reageert en het loont om je aan te passen aan degene die je tegenover je hebt. Echt een eye-opener. "

je bent offline